Sur Internet, on trouve des véhicules d’occasion à tous les prix. Mais pas toujours à leur juste valeur... 14 990 €. Pourquoi pas 15 100 ? Ou 13 800 ? Ce chiffre, affiché sur le pare-brise d’un SUV vous intrigue. Il semble précis. Il semble réfléchi. Mais comment un négociant auto en arrive-t-il là ? Vous pensez peut-être qu’il utilise un outil magique. Qu’il invente ou copie la concurrence. En vérité, c’est tout sauf automatique et tout sauf innocent…
Fixer le prix d’un véhicule d’occasion, c’est un peu comme accorder un piano à l’oreille, ça demande de l’expérience, du doigté… mais surtout une part d’honnêteté. Celle qu’on ne retrouve pas toujours sur le marché. Car derrière le pare-brise, certains maquillent les notes…
Avant de parler intuition ou stratégie, il faut revenir aux fondamentaux. Le kilométrage, l’année de mise en circulation, le carnet d’entretien, le nombre de propriétaires précédents, l’état intérieur et extérieur, le contrôle technique, l’usure des pneus ou encore la couleur (oui, une Golf blanche se revend plus vite qu’une verte pomme…).
Prenons deux Renault Clio de 2020. Même kilométrage, même finition. Mais l’une a roulé essentiellement sur autoroute, l’autre a fait du stop and go urbain. L’une a ses révisions tamponnées, l’autre pas. La première partira plus vite et plus cher. C’est là qu’un négociant automobile d’occasion affine son œil. Vous devez également tenir compte de la géographie, une voiture d’occasion à Toulouse ne se vend pas comme à Limoges. Un véhicule utilitaire d’occasion pas cher aura plus de chances de trouver preneur à Bordeaux, en zone artisanale, qu’en centre-ville à Le Mans.
A fiche technique égale, sachez que deux voitures ne se vendront jamais pareil. Car la négociation automobile, ce n’est pas une science. C’est un jeu de miroirs entre offre et demande, entre saisonnalité et psychologie client. Prenez le cas d’un Duster en état impeccable. Trois semaines sans appel… Puis, une vague de froid arrive et là, cinq appels en deux jours. Pourquoi ? Parce que le 4x4 rassure en hiver.
Un prix, c’est donc aussi une lecture du moment, les vacances scolaires, les primes de fin d’année, les nouveaux barèmes d’assurance ou les taux de crédit auto. Un bon négociant automobile, c’est un baromètre humain.
Imaginez cette situation, une voiture d’occasion à vendre affichée à 9 900 €. Elle vous semble chère. Mais ce que vous ne voyez pas, ce sont les 600 € de frais de remise en état, les 120 € de préparation esthétique, les 6 mois de garantie, les charges d’exploitation… et parfois, la marge réelle descend à moins de 400 €. Dans certains cas, c’est même une perte assumée, pour débloquer du stock ou conserver la confiance d’un client. Mais soyons lucides, certains professionnels exagèrent. Il existe des cas de gonflage artificiel de prix, de retouches pour masquer des défauts, de promesses sans fondement. Ces pratiques discréditent la profession. Les bons professionnels doivent faire mieux et expliquer pourquoi.
Le biais d’ancrage est classique, on voit un prix affiché ailleurs et on pense que c’est le bon. Le biais de rareté aussi, c’est à dire croire qu’une voiture rare justifie un tarif élevé, même si personne n’en veut. Terminons enfin par le biais d’optimisme, elle va se vendre vite, c’est sûr. Jusqu’à ce qu’elle prenne la poussière… Un négociateur automobile averti apprend à s’auto-critiquer. À reconnaître une mauvaise décision. À ajuster. Ce n’est pas un aveu de faiblesse, c’est du métier.
Vous vous demandez si vous pouvez négocier le prix d’un véhicule d’occasion ? La réponse est parfois, mais pas toujours… Certains véhicules, ceux qui sont rares, très demandés ou récents, ont déjà un prix affûté. N’espérez pas 10 % de remise ! En revanche, négocier une extension de garantie, un jeu de tapis ou une vidange offerte est souvent plus efficace. Surtout, sachez que la vente de véhicules d’occasion chez un pro inclut des frais incompressibles, préparation, révision, nettoyage, dossier administratif. Ce n’est pas simplement de la marge.
Acheter un véhicule utilitaire d’occasion à un particulier, c’est comme acheter une tente sur Vinted pour un trek de 3 semaines, ça peut marcher. Ou pas. Vous n’avez aucune certitude sur l’état et la qualité du produit… Chez un négociant automobile, vous bénéficiez d’une garantie légale, d’une traçabilité du véhicule et d’un recours clair en cas de litige. Sans compter le conseil, l’écoute, la reprise et le suivi. Des services que le prix reflète.
Pour étayer le propos, voici quelques chiffres clés :
Quand un négociant automobile affiche le prix d’un véhicule d’occasion à vendre, il se pose toujours la même question, est-ce qu’il pourrait répondre les yeux dans les yeux à un client sur ce prix ? Fixer un tarif est plus compliqué qu’un calcul. C’est une posture. Un choix. Parfois, un risque assumé. Parce qu’au-delà des outils, des statistiques et des tendances, il reste une chose qui ne s’achète pas, la confiance.